木門促銷，你得懂策略
情景1：你的價格太貴了
錯誤應對
1、價格好(hao)商量……
2、對不起，我們是品牌，不還價。
問題診(zhen)斷
客戶買(mai)東(dong)西時都會想要便宜點，這(zhe)是客戶的(de)一個正(zheng)常的(de)消(xiao)費(fei)心理，并(bing)不(bu)是決定他買(mai)不(bu)買(mai)的(de)主(zhu)要原(yuan)因。
銷(xiao)售(shou)人員在接待客(ke)戶(hu)的時候(hou)，會面對客(ke)戶(hu)成百上千(qian)的問(wen)題(ti)，但這些問(wen)題(ti)歸納分類后其實只有兩種問(wen)題(ti)：真問(wen)題(ti)和假問(wen)題(ti)。
我們的(de)(de)很多(duo)銷(xiao)售人員并不知道(dao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)問題(ti)中(zhong)大(da)多(duo)數(shu)都是(shi)(shi)(shi)假(jia)問題(ti)。客(ke)戶(hu)問“能(neng)(neng)不能(neng)(neng)便(bian)宜(yi)點”就是(shi)(shi)(shi)一個典型的(de)(de)假(jia)問題(ti)，這是(shi)(shi)(shi)所有(you)消費者的(de)(de)一個習慣(guan)用語(yu)，作為一個老練(lian)的(de)(de)銷(xiao)售人員根本(ben)沒有(you)必要就“能(neng)(neng)不能(neng)(neng)便(bian)宜(yi)點”開(kai)始討價(jia)還價(jia)，而是(shi)(shi)(shi)應該在客(ke)戶(hu)關(guan)心價(jia)格的(de)(de)時候引導他關(guan)注價(jia)值。
本案中(zhong)的第一(yi)種回答是一(yi)種不戰自潰(kui)的消極銷售行為；第二(er)種回答則是一(yi)廂(xiang)情愿(yuan)，強(qiang)迫(po)消費者意愿(yuan)的武斷行為，消費者很(hen)難接受(shou)。
策略
當(dang)消費者關心價格(ge)的(de)時候，銷售人員(yuan)應當(dang)因勢利導，讓客(ke)戶(hu)關注商品(pin)的(de)使用價值。把客(ke)戶(hu)關心“貴不貴”改變為“值不值”！
語言模板
銷售人員：先生，買東西不能只考(kao)慮(lv)便(bian)宜(yi)(yi)問(wen)(wen)題(ti)。您以前有沒有用(yong)(yong)過(guo)同類的產品？那種便(bian)宜(yi)(yi)的產品可能用(yong)(yong)一段時間就(jiu)開始出現質量問(wen)(wen)題(ti)。比方說這種便(bian)宜(yi)(yi)的產品用(yong)(yong)不了多長時間可能就(jiu)會出現鼓(gu)包、表面褪色的情況，用(yong)(yong)不了多久就(jiu)要換。
但是要是買我(wo)們店的(de)這(zhe)種，你(ni)用(yong)十年都跟還是新的(de)一樣，不止綠(lv)色環保、沒有(you)甲醛(quan)排放，平整度還是跟剛買的(de)時候(hou)一樣好，而且表皮的(de)顏色也不會改變。
一個柜子可以正常使用十多年，這樣算下來不也相當于省錢了嘛。其實產品都是一分錢一分貨，我覺得耐用性和環保性才是最重要的，您說呢？
銷(xiao)售人員：您如果覺得這款商(shang)品(pin)的價格(ge)不(bu)合適(shi)，我給您介紹另一款性(xing)價比更好的……
情景2：過(guo)兩天再買
錯誤應對
1、今天(tian)不買，過兩天(tian)就沒了。
2、反正遲早(zao)都要買的(de)，不如(ru)今天買就算了。
問題(ti)診斷(duan)
客戶說“我今天不(bu)買，過兩天再買”一定是有(you)原因的。而本案中(zhong)的兩種回答(da)，都顯得有(you)點一廂情愿(yuan)，難以引起客戶的共鳴。
策(ce)略
銷售人員只(zhi)有找到客戶(hu)不買(mai)的真實原因并加(jia)以(yi)正確引導，才能夠讓客戶(hu)回心轉意(yi)。
語言模板
銷售人員(yuan)：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些產品(pin)的(de)基本(ben)情(qing)況，讓您明(ming)白它為什(shen)么(me)(me)這么(me)(me)好(hao)，等您過兩天想買的(de)時候(hou)，您就可以心中(zhong)有數了嘛。
銷售人員：好的，沒(mei)關(guan)系(xi)。過兩天您想買什么(me)樣的呢？我可(ke)以先(xian)為您介紹一下的。
情景(jing)3：我先去轉轉看再說
錯誤應對
1、轉哪家不都一樣嗎？
2、不要(yao)轉了(le)，你(ni)要(yao)誠心想買，我給你(ni)便宜點(dian)。
問(wen)題(ti)診斷
“轉哪家(jia)不都一樣嗎？”
強留(liu)客戶(hu)的理由太簡單，無法打動(dong)客戶(hu)。
“不要(yao)轉(zhuan)了，你(ni)要(yao)誠心想買，我給你(ni)便(bian)宜點。”
雖然(ran)能起到一定的挽留客戶的作用，但是給(gei)客戶討價(jia)還價(jia)留下了(le)伏筆，使(shi)接下來(lai)的銷售(shou)陷(xian)入被動。
策(ce)略
客(ke)戶說“我出去轉轉”，這可能是(shi)一種心(xin)理戰術，也可能是(shi)客(ke)戶沒有找(zhao)到(dao)中意(yi)的，銷售人員首先要(yao)判斷客(ke)戶是(shi)哪(na)種情況，然后針對(dui)性地進行引導。
語言(yan)模(mo)板
銷售人(ren)員(yuan)：先(xian)生(sheng)，是(shi)不(bu)(bu)是(shi)對我(wo)的(de)(de)服(fu)務不(bu)(bu)滿意(yi)？（客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)般會(hui)回答(da)：不(bu)(bu)是(shi)，是(shi)你(ni)們的(de)(de)東西太貴了。）先(xian)生(sheng)剛才最看中的(de)(de)是(shi)哪款商品？您買到(dao)一(yi)款自己喜歡(huan)的(de)(de)商品不(bu)(bu)容易，我(wo)發展一(yi)個客(ke)戶(hu)(hu)也不(bu)(bu)容易。您有(you)什(shen)么(me)要求(qiu)，請直接告訴我(wo)，我(wo)一(yi)定會(hui)讓您滿意(yi)的(de)(de)。（如果客(ke)戶(hu)(hu)回答(da)：不(bu)(bu)是(shi)，是(shi)沒有(you)我(wo)喜歡(huan)的(de)(de)款。）請您等(deng)一(yi)下再走好嗎？您最喜歡(huan)的(de)(de)款是(shi)什(shen)么(me)樣(yang)子的(de)(de)？（等(deng)客(ke)戶(hu)(hu)說完(wan)，把他帶到(dao)相似的(de)(de)商品前……）
情景4：最(zui)低(di)多少(shao)錢能賣
錯誤(wu)應對
1、最多只能讓您20塊錢，不能再(zai)讓了。
2、那就155塊錢(qian)吧，這是最低價了(le)。(報價165元(yuan)，第一次(ci)還價到160元(yuan))
問題診斷
客戶(hu)說(shuo)：“你不要講那么多，你就說(shuo)最低多少錢能賣吧。”
恰好證明客戶想買這(zhe)款(kuan)(kuan)商(shang)(shang)品(pin)，這(zhe)時候的銷售人員應當著重介(jie)紹這(zhe)款(kuan)(kuan)商(shang)(shang)品(pin)有(you)哪些適合(he)客戶的地(di)方和介(jie)紹這(zhe)款(kuan)(kuan)商(shang)(shang)品(pin)的優(you)越性，而(er)不是一味地(di)消極讓價。
策(ce)略
客(ke)戶(hu)(hu)永遠關心的(de)是(shi)價格，而銷售(shou)人員(yuan)永遠要演繹的(de)是(shi)商品的(de)價值(zhi)。要讓客(ke)戶(hu)(hu)看到價值(zhi)大于(yu)價格，讓客(ke)戶(hu)(hu)感受到物超(chao)所值(zhi)，客(ke)戶(hu)(hu)才不會也不敢(gan)一味地追求低(di)價格。
語言模板
銷售(shou)人員(yuan)：先生，價錢不是(shi)(shi)最(zui)主要的。您(nin)買我們店的家具(ju)至少要用(yong)10年時間，我完(wan)整給您(nin)介紹這款商品最(zui)多三(san)分鐘。您(nin)聽(ting)我用(yong)兩(liang)三(san)分鐘講完(wan)再(zai)決定(ding)買不買也(ye)不遲，要是(shi)(shi)銷售(shou)人員(yuan)三(san)言兩(liang)語就叫您(nin)買，那是(shi)(shi)對您(nin)不負責任，您(nin)買回家萬一(yi)后(hou)悔了，他們會(hui)把錢退給您(nin)嗎？
情景(jing)5：過兩天搞活(huo)動再買
錯誤應對
1、促銷活(huo)動不是(shi)人人都能有機會的。
2、無言以對(dui)
問題診斷(duan)
本(ben)案(an)的第(di)一種回答(da)，雖然(ran)比較真(zhen)實，但(dan)缺少(shao)策略，無(wu)法讓客戶回心轉(zhuan)意(yi)。而第(di)二種情況則比較消極。
策(ce)略
每(mei)次促消活(huo)動(dong)都有個特(te)點：活(huo)動(dong)期限內的銷(xiao)量(liang)會有所增加或明顯(xian)增加，但活(huo)動(dong)之前(qian)(qian)和活(huo)動(dong)過后的一(yi)段時間內，銷(xiao)量(liang)會很不景氣(qi)，原因是活(huo)動(dong)之前(qian)(qian)的廣告和宣傳會使得(de)消費者持幣待(dai)購，而(er)活(huo)動(dong)期間積聚的人氣(qi)和銷(xiao)量(liang)也透(tou)支了活(huo)動(dong)過后相當一(yi)段時間內的銷(xiao)售。所以(yi)是需要(yao)強調(diao)活(huo)動(dong)的重要(yao)性及稀(xi)缺性。
